Con los años de Consultor de Negocios me he percatado de que una situación se repite una y otra vez entre los Trabajadores independientes o Freelance (autónomos como les dicen en España) y esta situación consiste en que simplemente no saben cobrar.
El gran problema de no saber cobrar se agudiza cuando la cantidad solicitada está por debajo de lo que debería ser y esta es justamente la situación más frecuente que tender a cobrar por encima de lo “adecuado”.
¿A quién va dirigido este artículo?
Para todo mundo, especialmente para los trabajadores independientes que van desde áreas como la medicina, enfermería, programación diseño gráfico, diseño industrial, arquitectura, contabilidad, carpintería, mueblería, transporte, albañilería, gasfitería/plomería, psicología, asesorías de todo tipo, etc… En fin, en toda actividad que se realice de forma independiente.
En cuanto al país de donde seas, también te puede aplicar, aunque el ejemplo está basado en pesos chilenos (CLP), la fórmula es exactamente aplicable para la realidad de tu profesión y país, solo debes adaptar esto a los datos que tienes como a la divisa correspondiente.
¿Por qué los trabajadores independientes no saben cobrar?
Básicamente el problema es muy simple. En la Universidad o en el Instituto o en el Centro de formación, nos enseñan todo lo correspondiente al desarrollo de la actividad profesional (sea de Derecho, Medicina, Programación, etc…) pero no nos enseñan nada de negocios ni del ejercicio de la actividad desde el punto de vista del mercado.
Con suerte los egresados de las diferentes especialidades conocen vagamente cuanto pueden recibir salarialmente una vez egresados sin embargo poco o nada saben cómo calcular el cobro de su trabajo si en vez de ser empleados ejercen como independientes.
¿Qué considerar para saber cuánto cobrar?
Lo primero que debemos saber son los factores que se deben tener en cuenta a la hora de cobrar. Estos factores son muy simples:
a) Cuanto queremos ganar respecto al mercado
Lo primero es conocer el rango de sueldos a tiempo completo en el que está el ejercicio de nuestra profesión si fuésemos empleados. Por ejemplo: Si eres Profesor en Chile, el rango de sueldo bruto está entre $700.000.- y $1.500.000.- pesos chilenos aproximadamente. De acuerdo a ese rango, tus expectativas y tu experiencia, puedes determinar cual es el sueldo que consideras justo teniendo en consideración esa información.
No te preocupes, que en el siguiente punto volveremos a esto, ya aplicando nuestra fórmula matemática para el cálculo final.
b) Horas efectivas de Trabajo
Aquí consideraremos cual es la cantidad de horas que estamos ocupados en un empleo a tiempo completo. En el caso de Chile, de acuerdo al código de trabajo actual, hablamos de 160 horas mensuales. Es decir que consideramos 180 horas como un 100% de ocupación. Para hacer el cálculo de forma correcta, debemos considerar que en promedio estaremos ocupados sólo un 60% de esas 160 horas ya que al no tener un empleador fijo que nos garantice la ocupación de nuestra labor al 100% de nuestra capacidad, habrán horas, días o incluso semanas sin trabajo por lo que nunca debemos calcular nuestro cobro por hora freelance/independiente al mismo precio que de empleado.
Piensa en un hotel. Si un hotel tiene 20 habitaciones, nunca deberá hacer su plan de negocios considerando una ocupación del 100% de sus habitaciones porque habrá días que sí la ocupación sea al tope pero en otros que esté vacío, por eso se habla de promedios castigados.
c) Costos Operativos
Otro punto del cual no se tiende a tomar en cuenta. Todo lo que utilizas para el ejercicio de tu labor debe ser considerado. Esto incluye por ejemplo, servicio de internet, transporte/gasolina, insumos de todo tipo, licencias de software, celular, ordenador (PC), papelería, libros, servicios de contabilidad, otros servicios de consultoría, etc… Todo, absolutamente todo lo que sea requerido para el ejercicio de la actividad, será considerado como parte de los costos operativos del ejercicio de tu profesión.
d) Costos Publicitarios
Sobretodo al principio, se hace muy difícil o casi imposible poder ser un freelance exitoso si no se tiene una inversión considerable en publicidad para dar a conocer los servicios que se prestan. Ya sea en medios tradicionales como radio o televisión o bien en nuevas plataformas digitales apalancadas por Internet, se debe invertir dinero en publicidad y este dinero no sale de nuestros honorarios (aunque erradamente muchas veces sucede porque no se sabe cobrar) sino del bolsillo de nuestros clientes (así debe ser) por lo que es un ítem que consideramos.
e) Vacaciones
Claro, otro punto que los freelancers suelen olvidar es considerar las vacaciones que tenemos pagadas cuando somos trabajadores por cuenta ajena. Este es el error más habitual de los independientes y es por esta situación que estos últimos terminan por lo general o bien sin vacaciones o pagándose desde el propio bolsillo.
El cálculo de las vacaciones es en función a las que dan en tu país si bien tú mismo te quieres dar. Si son 15 días laborables/hábiles al mes, serán, esos, si son 20 días, serán 20 y si consideras 30 días, serán 30. Tú defines cuántas vacaciones tomar, sólo considera que a mayor cantidad de días, mayor será el aumento de tu hora de trabajo ya que las vacaciones van cargadas al cliente como todos los puntos anteriores.
La fórmula…
Ya lo venía adelantando y la forma más simple de calcular los servicios como Trabajador independiente es a través del cobro por ahora. Aunque para algunos casos específicos se puede calcular por tarea específica considerando el VALOR que se le entregue al cliente, en la mayoría de los casos es el sistema de cobro por hora el que predomina por su facilidad, adaptabilidad y aplicabilidad en el Plan de Negocios de un freelance.
Conociendo los puntos a considerar para el cálculo de nuestro precio por hora, procedemos a aplicar la fórmula:
Para objeto del cálculo nos basaremos en el ejemplo que indicamos al principio del punto anterior:
Juan Pérez es Licenciado en Pedagogía (Profesor) y según su experiencia y mercado laboral, estima que su sueldo bruto sería de $1.000.000.- de pesos chilenos bruto (CLP) si estuviera contratado a tiempo completo en un colegio. Esta cifra incluye impuestos, salud y descuento para el retiro (jubilación) los cuales Juan Pérez deberá posteriormente aplicar el descuento de aproximadamente un 20% por estos puntos quedándose unos $800.000.- pesos chilenos líquidos (o libres).
En lo que a vacaciones estima, pretende descansar 15 días al año y calcula entre costos de contador, libros, cuadernos, lápices, transporte hacia las casas de sus alumnos, plan de celular, unos $150.000.- pesos mensuales.
Para la promoción de sus servicios considera el servicio de Facebook Ads donde invertirá un 20% de lo que sería su salario mensual. Es decir, $200.000.- pesos mensuales.
Ya teniendo la información del sujeto de nuestro ejemplo (Juan Pérez) procedemos a realizar la fórmula matemática:
1.- Cobro por hora:
Como mencionamos anteriormente, sólo consideraremos una ocupación promedio de 108 horas (60% de ocupación) para efectos de este cálculo.
Como mencionamos anteriormente, sólo consideraremos una ocupación promedio de 108 horas (60% de ocupación) para efectos de este cálculo.
180 horas = 100% de ocupación
X = 60% de ocupación
El 60% de ocupación corresponde a: 108 horas mensuales.
$1.000.000 = 108 horas
1 hora = $9.259.- CLP
Ya tenemos el costo de nuestra hora al 60% de ocupación.
2.- Costos operativos
De acuerdo a la información que poseemos, Juan Pérez tiene unos costos totales al mes de $150.000.- para realizar su actividad como profesor independiente.
Procedemos a dividir los $150.000.- por la cantidad de horas mensuales:
$150.000 (costos operativos) / 108 (horas productivas): $1.389.-
Ahora procedemos a agregar los costos a lo que hasta ahora tenemos definido como precio por hora:
$9.259.- + $1.389.- = $10.648.-
Nuestro nuevo precio por hora es de $10.648.- la cual incluye: honorarios y costos operativos.
3.- Costos publicitarios
Para efectos de este ejemplo, estimamos un 20% de inversión publicitaria sobre el salario/sueldo que se espera conseguir y con ello darnos a conocer al mercado.
El 20% de $1.000.000.- son $200.000.-. Esta cantidad la procedemos a dividir por la cantidad de horas al mes:
$200.000 / 108 = $1.852.-
Debemos agregar $1.852 pesos a cada hora:
$10.648.- + $1.852.- = $12.500.-
Ya casi está. Ahora sabemos nuestro costo por hora incluida la inversión publicitaria. Ahora vamos con el último punto a considerar… las vacaciones...
4.- Pago de vacaciones
Finalmente, debemos considerar el pago de las vacaciones de Juan Pérez. Como Juan tiene 15 días de vacaciones al año (medio mes), significa que estas vacaciones deben ser financiadas en 11,5 de los 12 meses del año.
Por su parte, el costo de financiar esas vacaciones sería la mitad de un mes de producción (15 días), lo cual sería el 50% de las horas estimadas por mes, o sea 54 horas sería el costo de esas vacaciones.
Costo de las vacaciones: 54 horas x $12.500 .- = $675.000.-
Horas al año efectivamente trabajadas (108 horas x 11,5 meses) = 1.242 horas al año
Ahora multiplicamos la cantidad de horas al año por el precio por hora:
1.242 (horas) x $12.500.- = $15.525.000.- pesos
Sumamos al total producido, el costo de las vacaciones:
$15.525.000.- + $675.000.- = $16.200.000.-
Finalmente, dividimos el nuevo total por las 1.242 horas para que de tal manera, estas horas incorporen el costo de las vacaciones:
$16.200.000.- / 1.242 = $15.526.-
El costo por hora, incluyendo el pago de 15 días de vacaciones al año es de $15.526.- pesos.
El costo final de la hora
Por fin ya tenemos nuestro valor hora final al cliente: $15.526.- pesos y si gustas puedes redondearlas (siempre a tu favor) a $15.550.-. Esto es lo que Juan Pérez tiene que cobrar a sus clientes/alumnos ya que considera todos los puntos para el correcto ejercicio de su actividad laboral y un ingreso acorde al mercado.
Conclusión
Ser freelance no es sinónimo de hambre ni miseria como muchos lo han llevado por desconocimiento de no saber cobrar de la forma correcta. Ser freelance es un estilo de vida donde la falta de seguridad y de continuidad laboral se compensa considerando los factores antes descritos para permanecer vivos en el transcurso del tiempo y no morir en el intento ni malvivir a punta de sólo comer arroz (aunque me encanta el arroz).
Si no eres capaz de ser honesto contigo mismo y no saber cobrar lo que realmente vale tu trabajo como freelance, es mejor que te busques un empleo y la excusa de que el cliente no está dispuesto a pagar tu precio por hora (considerando los puntos indicados) es un claro síntoma de no saber venderse como corresponde puesto que como base estamos tomando un salario del mercado. Mientras el ingreso mensual estimado esté dentro del mercado laboral, no hay razón para sentir que se está cobrando caro.
Espero apliques esta fórmula para convertirte en un Freelance sustentable en el tiempo como lo he sido yo desde hace ya más de una década.
Te invito a comentar el artículo, tu opinión es importante para mi y para la comunidad de Rankia Chile.
